CURSO

Objetivo general:

Este programa busca lograr un amplio nivel de profundización en el conocimiento de la estructura de la venta consultiva de productos tangibles e intangibles, acudiendo a herramientas aportadas por diversas vertientes del conocimiento que, haciendo uso de metodologías altamente participativas, facilitarán la adopción de los conceptos compartidos, propendiendo por el logro de las metas comerciales esperadas, bajo el direccionamiento que reconoce la importancia de generar clientes satisfechos, rentables y de largo plazo, de manera articulada con los resultados corporativos esperados de rentabilidad, crecimiento, posicionamiento, competitividad, sostenibilidad y perdurabilidad.

Objetivos Específicos:  

1. Analizar los factores claves de éxito, llevando a cabo una autoevaluación de los conocimientos, habilidades y actitudes con que debe contar el vendedor exitoso, para estructurar un plan de mejoramiento continuo personal y profesional, en la venta de todo tipo de productos.
2. Entender que el conocimiento de las necesidades y expectativas de clientes diversos, conduce a propuestas diversas y personalizadas, que se adapten de la mejor manera posible al perfil corporativo, profesional y personal de los clientes y usuarios de los servicios de la empresa, reconociendo su condición de inversionistas o consumidores finales y las características de los productos en ofrecimiento.
3. Revisar las fases y requerimientos de una venta “perfecta”, incorporando la preventa, la venta y la postventa, tanto en venta externa, como en venta de mostrador o en sala, presentando la funcionalidad y los beneficios de la propuesta de los bienes o servicios ofertados.
4. Identificar, analizar e implementar las habilidades requeridas en el proceso de asesoría comercial, contextualizado a los bienes o servicios brindados por la empresa, definiendo una serie de estrategias que faciliten el resultado “gana – gana” que es inherente a una venta exitosa, bajo una intencionalidad que establece la creación de relaciones estables y duraderas con los clientes, con una visión de largo plazo.
5. Conducir el equipo de trabajo hacia la necesidad e importancia de adelantar un tipo de venta de mayor efectividad, basada en labores de asesoría, que personalice las necesidades y expectativas de los clientes o usuarios, como inversionistas, creando relaciones estables, duraderas, rentables y de largo plazo.
6. Dar a conocer, analizar y determinar el potencial comercial inherente a las herramientas tecnológicas, que permiten dinamizar los canales y medios de venta, de una manera personalizada y altamente eficiente, partiendo del diseño del web site de la empresa, hasta la definición de estrategias de comercio electrónico y el uso efectivo de redes sociales.

Profesionales universitarios de cualquier disciplina que ejerzan, estén ejerciendo o quieran desempeñar cargos y funciones de responsabilidad directiva en venta consultiva de bienes o servicios, diseñando e implementando estrategias competitivas en la gestión comercial de empresas pequeñas, medianas y grandes, de producción de bienes, sector agropecuario y agroindustrial, prestación de servicios o comercialización de bienes y productos en el ámbito local, regional, nacional e internacional.

La realización de los programas formativos de la Universidad de América, utiliza una estrategia pedagógica estructurada para adultos (o andragogía), que permite reconocer en cada uno de los participantes el cúmulo de conocimientos y experiencias que poseen y que pueden ser canalizadas en función de un objetivo claramente planteado con anterioridad y enmarcado en los diferentes módulos, diseñados de manera personalizada.

Durante el proceso formativo se propicia un espacio altamente participativo e interactivo, a partir de técnicas como: video foros, trabajos grupales, lluvias de ideas, meta plan, construcción y análisis de casos, juego de simulación gerencial, etc. Esta metodología, considera que los espacios lúdicos no desdicen de la seriedad y trascendencia de los procesos cognoscitivos, ni de los fundamentos científicos de las propuestas temáticas que se presentan.

Otro aspecto importante de la propuesta metodológica se relaciona con la personalización del diseño, es decir, que el desarrollo temático se va adecuando a la naturaleza, características y dinamismo del grupo, a la vez que se orienta de acuerdo con los lineamientos de las actividades productivas de la empresa, la naturaleza de sus productos, bienes o servicios y el tipo de cliente o usuario que atiende.

Para aprovechar el espacio de discusión que es propio a cada acción de formación, se irá estableciendo un documento resumen de los aportes que se hagan, el cual ha de servir como guía y memoria para sesiones posteriores y como documento aplicable por todos en la empresa, reconociendo la importancia de retroalimentar cada proceso para verificar su avance e impacto.

El ciclo formativo parte del criterio que todo evento de capacitación debe generar un doble beneficio: por una parte, debe ser útil en cuanto se constituya como un espacio de discusión y actualización académica y, por la otra, en cuanto los conocimientos compartidos sean aplicables de manera inmediata en la organización.

DURACIÓN: 54 HORAS.

1. COMPETENCIAS DEL ASESOR COMERCIAL: “EN BUSCA DEL VENDEDOR PERFECTO.”(9 horas)

• Cambio de paradigmas.
• Taller “el ejemplo a seguir”.
• Conocimientos del líder comercial.
• Habilidades del líder comercial.
• Actitudes del líder comercial.
• Visión 2025: proyecto de vida.
• Dinámica de la relación asesor / empresa.
• Taller de aplicación: autoevaluación “el perfil del líder comercial”
• Video foro: “el director de orquesta”

2. EL PERFIL DEL CLIENTE – CONSUMIDOR FINAL: “NADIE CONQUISTA A QUIEN NO CONOCE.”(9 horas)

• Factor C.R.F.P. – conquistar, retener, recuperar, fidelizar y potencializar las relaciones con los clientes.
• Fases del abordaje de los clientes.
• Micro segmentación de las bases de datos.
• Tipología de clientes. Perfil del inversionista.
• Bases para la comprensión y análisis de las necesidades y expectativas de cada tipo de cliente o inversionista.
• Video foro: “el poder de Nick Marshall”.
• Taller de aplicación: micro segmentación y tipología de clientes.

3. RECONCEPTUALIZACIÓN DEL PROCESO DE VENTAS: “LA VENTA PASO A PASO.”(9 horas)

• La pre – venta

1. Características de los bienes y servicios en la industria.
2. Caracterización de los clientes/usuarios como consumidores o como inversionistas.
3. Planeación de la gestión de ventas.

• La venta, paso a paso

1. La presentación y abordaje.
2. Identificación de necesidades y expectativas del cliente / inversionista.
3. Presentación de la propuesta base.
4. Labores de persuasión y negociación.
5. Atención de resistencias y objeciones.
6. El acuerdo y cierre de la venta.

• La posventa y la fidelización del cliente
• Video foro: el vendedor perfecto (13’)
• Taller: “preguntas poderosas”

4. HABILIDADES DEL ASESOR COMERCIAL: EL “CARA A CARA” CON EL CLIENTE.(9 horas)

• Habilidad planificadora: del proyecto de vida al abordaje de los clientes.
• Habilidad comunicativa: “el poder de la palabra”, usos y aplicaciones de la P.N.L. y la inteligencia emocional.
• Habilidad relacionista: creando relaciones para siempre.
• Habilidad para trabajar en equipo: buscando “el efecto multiplicador”. La sinergia.
• Habilidad para delegar: rodeándose de los mejores.
• Habilidad persuasiva: entendiendo los argumentos del cliente.
• Habilidades de negociación: piso y techo para el gana – gana.
• Taller de aplicación: inteligencia emocional y P.N.L. como factores claves de éxito.
• video foro: “para conquistar a allegra” (10’)

5. ESTRATEGIAS DE VENTA CONSULTIVA APLICADAS: “CONSULTOR ANTES QUE VENDEDOR.”(9 horas) 

• Venta versus asesoría comercial.
• El perfil del vendedor consultivo.
• Marketing relacional y venta consultiva.
• Venta transaccional versus venta relacional.
• Venta consultiva y fidelización de clientes.
• La generación de propuestas de valor diferenciadoras y personalizadas.
• La potencialización de los clientes: Up y Cross Selling.
• Venta de soluciones: “solution selling”.
• Taller de aplicación: solution selling, como factor clave de éxito.

6. WEBMARKETING Y USO DE REDES SOCIALES EN LA VENTA DE BIENES O SERVICIOS.(9 horas) Potencializando la tecnología en la gestión comercial.

• Las TIC’s, marketing digital y la gestión comercial.
• Website, Webmarketing y e-commerce.
• Diseño e implementación de campañas de e-mailing.
• Diseño e implementación de campañas Outbound e Inbound.
• Presencia y gestión de las redes sociales.
• Motores de búsqueda (GDS), portales y otras herramientas de venta en red.
• Taller: diseño, implementación y evaluación de campañas.

RECURSOS

Sesiones presenciales con apoyo tecnológico a través de la plataforma Zoom, en modo sincrónico.