DIPLOMADO

GERENCIA DE MERCADEO Y VENTAS PARA INGENIERÍA Y ÁREAS AFINES


JUSTIFICACIÓN

La forma como se realizan los negocios en el mundo moderno, requiere que las empresas tengan claridad de los procesos críticos que conlleva el comercializar productos o servicios en medio de la agresividad de la competencia a través de redes sociales e internet y donde la tecnología avanza tan rápido que no alcanzamos a asimilar sus ventajas o desventajas. Es por esto que las empresas que realizan ventas especializadas necesitan ingenieros que posean muy buenos conocimientos técnicos pero que además hayan desarrollado las competencias necesarias para llevar a cabo con éxito un proceso comercial que se adapte a estas nuevas tecnologías.

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Objetivo General

Proporcionar a los participantes los conocimientos, metodologías, técnicas y herramientas conceptuales y operacionales que les permitan desarrollar las estrategias necesarias de mercadeo y ventas aplicadas a las empresas fabricantes o comercializadoras de productos o servicios industriales de tal manera que puedan llevar a cabo una valoración eficiente de las prácticas comerciales de la empresa así como la fijación de pautas que definan el diseño y la implementación de planes y proyectos mercadológicos, en función de objetivos organizacionales de rentabilidad, crecimiento, posicionamiento y competitividad esperados por la organización.

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Objetivos Específicos
  • Fijar pautas para la planeación de las actividades gerenciales en empresas de servicios de ingeniería, logrando una visión de lo que representa la administración y el proceso administrativo aplicado a éste tipo de organizaciones
    Conocer los elementos estructurales que determinan las características inherentes al mercado específico, con el fin de establecer decisiones por tomar para adaptarse al mismo, de manera competitiva.
  • Identificar los procesos y procedimientos que le permiten llevar a cabo una labor de investigación de mercado, que optimice los recursos disponibles para tal fin, derivando una información representativa y confiable de la población objetivo en estudio, para orientar la toma de decisiones pertinentes en la empresa de servicios de ingeniería.
  • Adoptar las estrategias de mercadeo que mejor respondan a los escenarios identificados en la investigación de mercado, en concordancia con las condiciones y potencialidades de la empresa de ingeniería y su población objetivo.
  • Reconocer el servicio al cliente como la estrategia de mercadeo que hace competitiva a una empresa y a partir de la cual se puede construir una cultura del servicio.
  • Diferenciar las tendencias y novedades en marketing y ventas, que actualmente orientan los procesos comerciales, con énfasis en la personalización y fidelización de los clientes y en un entorno ligado a la prestación de servicios de ingeniería y áreas afines.
  • Analizar las estrategias de Mercadeo relacional y c.r.m., que son susceptibles de implementar en las organizaciones de ingeniería, a partir del uso rentable de los instrumentos del mercadeo directo.
  • Realizar el proceso de planeación de la gestión de ventas, a partir de la determinación de los segmentos potenciales objetivo, hasta la definición del equipo de trabajo requerido para cada uno de ellos.
  • Formular el plan estratégico de mercadeo para la empresa de servicios de ingeniería, que considere todos los requerimientos que hagan viable y rentable su puesta en marcha, en función de los objetivos organizacionales.
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Metodología

Se desarrolla a partir de un enfoque flexible, abierto y participativo, donde el estudiante es el agente activo del proceso de aprendizaje y el docente es un facilitador y orientador del mismo proceso, utilizando las siguientes metodologías:

– Cátedra-Seminario: Se dispone un porcentaje para la cátedra del docente y un porcentaje para la presentación de un tema por parte de los alumnos. Preparación previa de la exposición por parte de los estudiantes a cargo. Lectura bibliografía por parte del grupo. Los expositores entregan con antelación documento con los aspectos relevantes.

– Taller: Se expone una situación real de empresas que operan en nuestro medio. El estudiante debe poner en práctica los conceptos y herramientas sugeridas para realizar, revisar y construir un proceso y unos procedimientos que permitan potencializar la labor de ventas y facilitar la función gerencial frente al desempeño de la fuerza de ventas, bajo un proceso de indagación crítica. Se propicia un espacio interactivo, a partir de técnicas como: Video foros, trabajos grupales, lluvias de ideas, meta plan, construcción y análisis de casos, juego de simulación gerencial, etc.

– Análisis de Casos: Preparación de los casos con antelación, definición de bibliografía. Se establece las reglas del juego con la primera sesión. El estudiante debe leer cuidadosamente el caso y la bibliografía recomendada, prepararlo de acuerdo a las instrucciones del profesor. Siempre se conducirá a una discusión proactiva que recoja los apuntes más significativos formulados por los participantes, otorgando un valor agregado a la retroalimentación final.

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Dirigido a

Estudiantes y egresados de Programas de Ingeniería de las diferentes disciplinas.

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Duración

El Diplomado tiene una duración de 120 horas presenciales

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